场景与套系，最近几年在一线市场走俏和走红，成为家电业调结构、提利润的重要手段。对于家电企业和商家来说，本质上这就是一种“多卖货、卖好货”的新方法。核心却是通过贴近用户、留住用户，找到教育用户、影响用户并赢得用户的更多平台和体系。

贺扬撰写

场景化营销，以及套系化出货，在今年一线家电市场上，面临新的变数。家电圈认为，应该会出现一轮系统性的重大变革，那就是主要家电厂商的“场景营销和套系销售“，必须要为规模化的快速出货让路了。

具体表现在两个方面：一是套系的高性价比转向，争取更多年轻用户，才能持续走下去；二是场景的流量快速转换，必须要将用户的体验好感快速转变为购买欲望。

一是，过去主要定位于中高端产品的套系，今年肯定会出现一轮高性价比的套系化方案引爆。也就是说，套系要服务更多对价格敏感的年轻用户，以及换新用户。不能只是满足少数的高价用户；

家电产品套系的规模化放量出货，将是核心目标和方向。但是，这也会带动家电产品的智能化功能应用和发展。只有具备相互控制和联动的家电产品套系，才能赢得更多年轻一代用户的芳心。所以，聚焦套系产品的智慧应用场景探索，也将是价格之外，对于家电企业来说，重要的市场突破口。

二是，定位于体验化的场景营销，今年会加速出现一轮区域性和周期性的引爆。但主要集中在少数头部大企业的身上，再结合家电“国补”政策支持，从而为企业的经营结构调整和经营质量提效，带来更多的想象空间。

但是，对于体验式的场景营销来说，今年开始要注重效率和价值的提升，要推动流量的快速转化和变现，不能“只谈恋爱不结婚”。首先，家电厂商要具备在线下与用户面对面交流的场景化门店，其次还需要找到目标用户，并形成对用户的吸引力和价值感。所以，家电厂商必须要“软硬兼施”，一手抓门店硬件的建设和完善，一手抓产品与用户价值的连接和分享，才能实现场景化体验营销的效果最大化。

过去的5年间，在海尔、美的、方太、老板等企业的带动下，在格力、长虹、海信、TCL、华帝、博世西门子、松下、九阳、苏泊尔等企业的全面推动下，家电场景化的体验营销，以及套系化的方案推广，在一线市场拼低价的红海中率先突围，带动了主流家电市场消费的“品牌化、品质化、高端化”等转型。

在这一过程中，最重要的成果还有两个：一是，全面推动本土品牌在高端市场从参与者到领军者的转变，一步步挤压外资品牌的市场份额和占比。最近几年，在场景体验与套系方案趋势上，中国企业成为绝对引领者，外资企业成为跟进者。

最近两年，索尼电视在中国彩电市场，从电视硬件到内容、服务的方案化销售，就是最直观的体现。说明方案化的销售，以及场景化的体验，对于赢得用户推高客单价，效果明显。但是，如何吸引更多年轻用户对于产品套系的消费欲望和需求？这是今年所有厂商面临新的路口，必须要去探索和突破。

二是，加速推动家电实体渠道的重构与赋能，推动一大批家电品牌专卖店、家电家居跨界融合店，以及家电生活场景店的发展与繁荣。在线上电商强势领跑的通道中，赋予线下实体门店和商家的全新价值，成功以体验、内容、场景和生态，拉通家电品牌与用户之间的距离。

家电线下实体门店，最近几年商业价值、市场地位以及竞争力等不断下行。单从经营的成本、经营的效率等维度来看，实体门店已经无法与线上网店正面竞争。但是，家电线下门店的功能和价值，必须要通过与家居、家装拉通之后，创造更多的价值与功能后，才能赢得专属客源。

今年以来，一线市场上的主要家电企业和商家，必须要搞清楚一件事情：今年市场经营的重心，是什么？聚焦这个重点，应该如何加速执行和落地。

家电圈认为：经营重心就一个，保证出货规模的稳定不下跌，为了维持一定的规模和市占率，可以适当牺牲利润、放慢转型与变革的步伐，加大对出货规模的持续抢夺。这就意味着，场景化体验和套系化方案，也需要为家电厂商的上述目标让路。

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原文标题:家电业场景与套系转型今年要让路