一边抱怨着市场的过度内卷、利润持续下滑，一边却又无法逃离家电行业，离开家电啥也不会干。这个时候，对于众多家电人来说：躺平就要挨打，不如主动进攻。

彭阳||撰写

最近几年，有不少抗美援朝的影视作品，其中比较有代表性的，就是在抗美援朝第二次战役中，中国军队的三所里急行军，被称为现代战争史上的奇迹：14个小时急行军72.5公里，先于敌方5分钟抢占三所里，关闭逃敌的退路。先机与取胜的关键性，不言而喻。

当前，中国家电产业的市场竞争也是一场没有硝烟的战争，虽然我们抱怨家电市场的内卷、渠道碎片化引发的激烈，直面下滑的经营利润。但是，一时半会儿又找不到跳出这个奋战10多年，甚至20年的熟悉行业。

正如很多家电厂商所说，现在，又有哪个行业不卷不难呢？面对这一残酷的局面，家电圈认为：众多家电厂商们，除了选择躺平、被动挨打，其实应该拥有更好的选择：主动进攻，正面突破。

如何发起进攻？

回到市场，可以看到这几年家电行业非常明显的变化：竞争主动权已经从家电厂商手中，转移到用户手中。

现在的家电分销零售渠道，不管是线上网店，还是线下实体店，不管是家电企业的自营门店，还是商家的第三方门店，大部分情况都是用户有了需求，主动通过这些渠道和平台，选择最适合自己的产品，而不是简单的大品牌或低价格。实际上，对于所有经销商和品牌商来讲，处在被动的“等客上门”状态中。

如何在用户主动寻找并购买家电产品之前，提前激发他们的需求，提前锁定用户下单，把他拦截在去家电卖场或者手机网店检索的路上，这是致胜的先机。也是最近几年来，不少家电企业和商家纷纷发力前装市场，与家装公司和设计师合作的根源。

在这一领域，很多家电产品，比如家用中央空调、新风系统、全屋净水，以及热水器等等，很早就采取与家装公司、设计师们深度绑定的策略，直接将产品融入到用户的家装设计方案中，提前锁定用户的需求；或者这类产品的经销商，提前半年就进驻新交房的小区中，不只是搞小区样板间团购，还要将物业甚至很多小区群主发展成为“合伙人”。

最近几年，一大批的家电企业和经销商，从总部的战略层面到地方的经营层面，都开始发力上述前置渠道，也有称为建材渠道。现在，很多传统家电产品，比如冰箱、洗衣机，电视机，很容易忽视这一领域和市场，认为产品不匹配，渠道不匹配，没有系统性地安排专人团队或经销商跟进前置渠道或新交付小区，并规划对应的前置化产品、套装和方案。

比如说，站在厂商的角度，单从电视机来看，千篇一律很难搞定制，也没办法个性化；同样，冰箱和洗衣机，似乎只能与家居的一体化和集成化融合，其它怎么定制？但是，站在用户的角度来看，与家装的融合，家居的定制并不是颠覆和革命，而是要尺寸的合适、面板颜色的统一设计，甚至是不同家电品类之间的风格和控制的一体化等等，都是有价值、有需求的。

这是当前不少家电厂商的短板和软肋，也是接下来可以突破的方向。所以，在市场困局之下，进攻是所有家电厂商最好的应对手段和方法。

战火由谁点燃？

未来一定要把用户拦截在进入网店和家电卖场的选购路上，在家电圈看来：要把冰箱、洗衣机、电视等传统家电产品，以及原本就拓展建材渠道但仍然不够系统化的厨电、生活电器等产品，统统重新定位。

具体来看：一是在企业经营层面，规划为前置产品来研发、布局；二是在渠道商家层面，引导经销商去发力前置渠道，将被动等客上门转化为主动上街拦客、拉客。三是要从小处入手借助经销商手段找到具体有效的突破口。

第一、抢夺房地产行业的蛋糕：目前随着房地产行业的不景气和竞争的加剧，地产项目或采用毛坯交房，变相降价销售；或采用精装交付，送装修或者全屋家电。这个时候，家电经销商或厂家可以通过与地产公司to B业务，提前抢到房地产公司精装配套的需求量，以及买房送家电当赠品的需求。

第二、抢占家装公司和设计师的订单：越来越多的用户，选择全屋融为一体的整装设计，或者说让设计师去主导全屋的家装。这个时候，家电厂商就要通过设计方案的产品尺寸，提前锁定品牌型号订单，有些则是家装公司整体装修套餐的买赠，比如家装满5万、10万送不同品类和档次家电，或者让设计师间接带单家电产品，给他们相应的奖励。

第三、寻找样板间或交房团购的商机：利用新交房小区用户集中交房的节点，通过样板间合理的产品布局，规划匹配定制家居的家电产品，锁定用户需求，通过团购优惠的形式让用户提前下单，让用户感觉到超高性价比和方便，最终通过提前下单家电实现家装整体设计感提升以及配合度更高。

说起来容易做起来难。对于家电企业和商家来说，怎样迈出第一步最为困难，把很多标准品的家电变成定制品、非标品，并当做前置产品来经营，把用户拦截在选购家电的路上，这需要的不只是差异化的产品规划和定位，还有家电业务人员的经营策略引导，以及家电经销商民家装公司和设计师的一一对接，这是一项系统性工程，更是一轮“开弓没有回头箭”的自我经营革命。

面对一直处在变化通道中的市场和消费，家电厂商最好的手段很简单，就是接近用户、搞定用户，扎根经营用户的初心不变，创造用户需求的手段要多变。

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原文标题:面对消失的用户家电要抢这个阵地